产品卖不出去，都怪销售！
于是就开始折腾：优化私sop术、拍好短视频、直播间话术调整、数据复盘...
结果成交还是那样，没啥变化。不仅老问题没解决，又出来一波新问题，按下葫芦起来瓢。
这个思路当然是错的，没抓住本质，也把问题搞复杂了。
我提供一个新思路：不用死磕销售，用户也会主动付款。
你先回答：为什么用户会买你的产品？为什么不是别人？
核心是差异化，在商业画布里，我们会问你的价值主张是什么。
别撑着了，这个问题很难回答。作为创业者、一人公司模式探索者，我们提供的产品或服务，本身是没有差异化的。
把你的海报或产品介绍拿来，盖上你的名字，就会发现大家都一样。
在这种情况下，你只调整话术或sop什么的，能解决问题么？
可能有人说：
能解决问题呀，我就一通销售话术，让他们都下单了，尤其对于那些一直在犹豫的人，非常好用。
这就是强销售、逼单。
最大的危害，逼单只能解决付款这个环节的问题，并没有解决客户的问题。
别看已经付钱了，但客户的担心、困惑、不确定，这些问题还在，就都传递到了交付环节。
咱们做一人公司的，大部分都是自己销售自己交付。
你想想客户带着问题到了交付环节，预期可就很高了，毕竟人家是交了钱的啊，就会有更大的麻烦。
这样的钱，不能收呀！
说个真事。
之前有个客户是从外部渠道来的，我没参与销售，不知道这个钱是怎么收的。
结果客户见到我就说：你们承诺能让我赚200万！
当时我就懵了，不可能有这种承诺的，事后才了解到，是销售环节为了客户赶快付款，交谈中有这样的暗示。
对于销售环节来说，是成功的啊，通过沟通让客户付款了。
但我们没办法完成这样的交付，客户会投诉、退款、不满意，会影响我们的名声，这其实是更大的问题。
这就是我为什么反对强销售、强逼单。
本质上是舍弃长期利益，换来短期收入。也是逃避问题，头疼医头。
再回到这个问题，到底为什么产品卖不出去？
根本原因是：用户不具备购买的前提条件。
要么是时机不对，要么不够信任，要么感情没到位。
道理挺简单的，一个人要有购买动作，必须要经历这几个阶段：
看到 → 认识 → 信任 → 匹配 → 决策 → 购买
你要用内容推动客户，一步步往前走。就像打怪升级一样，每个阶段都有该干的事。
下面用两个问题，解释这几个阶段是什么意思。
第一个问题：做个人IP的时候，我们说要按时出摊，真正原因是什么？
因为只有这样，才能让用户看见、认识和信任你。
高频次的曝光，增加了用户看到你的几率；稳定的输出，让你更值得信任。
你家楼下的便利店，不管有没有人买东西，24小时就这么亮着灯，会给你安全感，有需求的时候，就能帮你。
这就是为什么很多律师，虽然在行业内毫无名气，但通过每天直播就能获取案源。
因为老百姓能看得到，这个律师每天免费连麦解答问题，时间长了就会建立信任。
我们是外行，不知道行业内的鄙视链，但我们会通过自己的方式选择相信谁，这就是按时出台的价值。
第二个问题：卖不出去，就是销售的问题吗？有没有可能是产品太拉了？
有没有遇到这种情况：只问不买。
如果有大量这种样本，就说明虽然对你有兴趣，但发现你给的解决方案并不合适。
这就是产品的问题。
用户在匹配或决策环节，选择暂停，不再继续推进。
没有戳中用户的痛点、不能解决问题、对结果不确定、性价比极差等等，这些问题都会让用户放弃。
这时候就别再研究销售套路，回头看看自己的产品，卖点、定价、交付物...
当你了解用户的决策链路时，日常的很多现象就有了答案，做事也更有针对性。
比如做内容，之前是乱搞，找选题没啥逻辑。
现在就可以把选题分为三种类型：流量型、转化型、人设型。
流量型是解决看见的问题，可以做更泛的话题，或者是纯粹对大家有用的选题。比如：如何用codex搭建一人公司知识库。
流量性有自己的局限，就是没有转化，对你这个人也没有认识。就好像上面codex这个话题，可能很多人都看了，但是并不知道韩叙是谁。
所以就要去做一些人设型选题。
比如“当我发现自己帮不到这个学员的时候，就把钱退给了他”，这个是讲我的理念和价值观，让用户更容易认识我、记住我。
转化型是要推动大家做匹配和决策，会去讲我们交付的是什么、能带来什么结果、为什么选你不选别人。
我用短短几十个字梳理，是不是做内容也觉得有方向，更清晰了？
其他的应用场景还有很多，继续举例：
有人找你咨询产品时，简单问几个问题，就能判断他在决策周期的哪个阶段。
例如，你可以看一下他是什么时候关注你的，以此判断他对你的信任程度。
如果是最近偶然刷到，还没啥信任，转化相对难。你不用急着推进成交，先提供过去的爆款内容，让对方了解。
不要打扰、不要强推，提供基本服务。
如果已经关注你很久，上来就问细节问题。比如问我的开课和结束的时间、需不需要带电脑、会场空调冷不冷等，这是马上会付费的用户。
你只要快速的回答就行，这时候速度最重要，趁热打铁。
讲到这，是不是已经很清楚了：
做好成交不一定要强销售，找到问题的本质，用系统的方法去搞定。
我自己创业这几年，一直都是这么做的。甚至今年，我已经变成纯粹的一人公司，更没有人力做销转。
我只要把内容和产品做好，客户会主动发现、匹配、付费，我认为对他们来说也是很好的体验。
当我意识到这点的时候，就更躺平了，一人公司就不能让自己那么忙。